“現(xiàn)在私募管理越來(lái)越規(guī)范化，很多途徑不能公開宣傳，但不做營(yíng)銷又沒辦法吸引客戶買產(chǎn)品，對(duì)于我們這些新私募而言，自主發(fā)行的難度還是很大。”深圳一家新成立的私募基金管理人劉陽(yáng)坦言，當(dāng)前私募爆發(fā)的市場(chǎng)下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，而沒有過往業(yè)績(jī)支撐和明星投資人駐場(chǎng)，如何吸引客戶資源成了首要難題。“以前曾在券商營(yíng)業(yè)部做過，之前兩期產(chǎn)品都是挖掘原來(lái)的客戶資源，而最新一期的產(chǎn)品發(fā)行，我們選擇和另一家相對(duì)資深的私募合作發(fā)行，來(lái)解決我們發(fā)行端的問題?！?/p>
盡管當(dāng)前市場(chǎng)上越來(lái)越多資金投入到私募產(chǎn)品的意愿增強(qiáng)，但在純市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)壓力下，不同機(jī)構(gòu)的品牌度和客戶資源挖取能力卻相去甚遠(yuǎn)。和劉陽(yáng)面對(duì)的問題一樣，許多往期業(yè)績(jī)不佳或管理人影響力不足的私募機(jī)構(gòu)，因?yàn)榭蛻糍Y源有限，產(chǎn)品發(fā)行和銷售的結(jié)果并不理想。某私募人士坦言，在牛市行情下發(fā)行私募產(chǎn)品，除了拼投資業(yè)績(jī)之外，采取何種推介方式也開始成為行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，“有些機(jī)構(gòu)想借助開財(cái)富培訓(xùn)講座等方式來(lái)進(jìn)行推介，讓客戶了解其投資風(fēng)格，而不是單純吹噓業(yè)績(jī)，但具體采取哪種方式、宣傳的尺度又該如何把握，很多私募其實(shí)并不知道，可能一不小心就踩上了違規(guī)的紅線?！?/p>
“一些成立較早的私募在自主發(fā)行端直接獲取客戶的能力很強(qiáng)，由于知名度出來(lái)后，客戶積累前期就已經(jīng)完成，他們產(chǎn)品發(fā)行的速度也很快。還有一些私募則采取明星私募的造型模式來(lái)吸引客戶，比如很多奔私的大佬通過個(gè)人號(hào)召力獲得關(guān)注，產(chǎn)品的吸引力就會(huì)相對(duì)更高。但其他一些私募的能力較弱，可能存在或者間接存在向不特定對(duì)象宣傳的問題?！睆V東卓建律師事務(wù)所合伙人張維光表示，目前私募基金對(duì)自主發(fā)行是否合規(guī)的問題存在較大困惑，不少機(jī)構(gòu)既希望通過產(chǎn)品推介來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，又擔(dān)憂宣傳不當(dāng)而觸犯監(jiān)管規(guī)則，“六月初監(jiān)管部門查處一批私募非法宣傳的案例已經(jīng)表明，對(duì)私募產(chǎn)品的推介將會(huì)日益嚴(yán)格?！?/p>
張維光分析，現(xiàn)行法規(guī)中明確“私募基金自主發(fā)行不得向不特定對(duì)象公開宣傳募集”，而在實(shí)踐中這個(gè)合規(guī)條件實(shí)際存在較大的模糊地帶，“機(jī)構(gòu)的微博、微信、網(wǎng)站承擔(dān)的主要就是產(chǎn)品推介的職能，在吸引合格投資者的過程中也是先向不特定對(duì)象發(fā)出邀約，然后再吸引投資者注冊(cè)進(jìn)行特定化，這種由泛公眾化宣傳到特定化的過程的合規(guī)性問題，法律上也并沒有明確的界定?！?/p>
為解決發(fā)行端難題，并在合規(guī)渠道下進(jìn)行產(chǎn)品推介，不少私募開始選擇和第三方合作，將銀行、券商、信托等其他機(jī)構(gòu)的客戶資源來(lái)作為其開拓市場(chǎng)的目標(biāo)群體?！斑@些金融機(jī)構(gòu)的高端客戶和私募投資者的投資特性和風(fēng)險(xiǎn)偏好更為吻合，將這些客戶資源引入到私募理財(cái)其實(shí)順理成章?！鄙钲谥钦\(chéng)海威投資董事長(zhǎng)冷國(guó)邦認(rèn)為，參與機(jī)構(gòu)間合作，形式上其實(shí)類似將私募機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌推廣業(yè)務(wù)“外包”給第三方，而私募自身則可以專注于私募投資的管理，而不需要付出更多的人力和成本消耗在其他方面，“長(zhǎng)期看，私募產(chǎn)品的推廣發(fā)行走B2C模式并不奏效，未來(lái)B2B模式的嫁接和機(jī)構(gòu)合作將成為行業(yè)主要趨勢(shì)?！?/p>
越來(lái)越多的私募人士開始意識(shí)到，通過“砸錢造勢(shì)”吸引客戶的模式，既消耗大量的營(yíng)銷成本也承擔(dān)一定法律風(fēng)險(xiǎn)，而自身影響力也可能有限。通過與第三方渠道進(jìn)行合作來(lái)代銷私募產(chǎn)品，將客戶資源進(jìn)行整合，則可以起到“四兩撥千斤”的效果，“對(duì)于私募基金管理人而言，其核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是投資和研究，而諸如銷售、運(yùn)營(yíng)等基礎(chǔ)金融服務(wù)就迫切需要其他機(jī)構(gòu)來(lái)承接，通過渠道來(lái)做營(yíng)銷將為私募節(jié)省大量成本，并幫助私募發(fā)展進(jìn)入快車道?！鄙钲谀炒笮腿掏泄懿肯嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。