每到新年，幾乎所有的人都會(huì)說“新年新氣象”之類的話語，語氣中充滿了希望與正能量。
但經(jīng)過對(duì)滬上多家經(jīng)銷商的走訪發(fā)現(xiàn)，新年的開始，對(duì)他們而言，并不意味著一切可以重新開始。相反，整個(gè)市場(chǎng)依舊沒有起色，經(jīng)銷商們肩上依舊壓著銷售重?fù)?dān)，倉庫的庫存車依舊存在，資金鏈依舊似斷非斷。
而與往年不同的是，由于主機(jī)廠的2015年商務(wù)政策尚未出臺(tái)，或者經(jīng)銷商的聯(lián)合訴求沒有得到反饋，再加上今年國家各項(xiàng)新政策已經(jīng)漸行漸近，如《汽車銷售管理辦法》、上海發(fā)布的《關(guān)于在中國(上海)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)開展平行進(jìn)口汽車試點(diǎn)的通知》等等，在沒有慣例可依循的2015年，到底該如何賣車，大家都是一頭霧水，“看不清方向在哪里”。
“市場(chǎng)沒起色”
問及新年第一個(gè)月的銷量，經(jīng)銷商們大都表示沒什么亮點(diǎn)，“車價(jià)稍微有所回升，銷量和去年12月份持平，但比去年同期差很多，表現(xiàn)很一般很一般。”同時(shí)他們也納悶，“油價(jià)都十二連降了，用車成本降了不少，來買車的人怎么會(huì)更少了？”往年揣著年終獎(jiǎng)或者預(yù)支年終獎(jiǎng)來買車的人比比皆是，今年1月份“幾乎沒有遇到過”。
市場(chǎng)沒有起色，澆涼了不少一線銷售員的熱情，“老板臉色也不好看，新年一開始總不可能就開始大虧吧?！?/p>
“沒有方向”
某進(jìn)口車商表示，“這個(gè)月的銷售與上個(gè)月基本持平，銷量在40臺(tái)左右。車價(jià)優(yōu)惠有所回收，但幅度很小，4千、5千的回收而已。和去年不好比，去年一月份價(jià)格就完全回收了，基本沒讓利?！?/p>
但他隨后表示，1月份有多少做多少，沒有強(qiáng)求低價(jià)買車求銷量。一方面，此前，經(jīng)銷商對(duì)廠家有過聯(lián)合請(qǐng)求，要求廠家對(duì)2014年的虧損進(jìn)行補(bǔ)貼，但對(duì)方借故延期，“給個(gè)說法”沒有時(shí)間表，連同今年的商務(wù)政策也難產(chǎn)了。另一方面，到目前為止，市場(chǎng)沒有大的起色，很多消費(fèi)者都是來店里看車，然后等平行進(jìn)口汽車政策的細(xì)則出來后，直接去自貿(mào)區(qū)買車，“消費(fèi)者都覺得進(jìn)口成交價(jià)都會(huì)降20%，既然有那么大的便宜，還不如再等等”，但這個(gè)政策到底會(huì)如何，車源供應(yīng)到底是怎樣的分配，廠家到現(xiàn)在也沒給經(jīng)銷商具體說明，“連基本的應(yīng)對(duì)術(shù)語都沒有傳達(dá)”。
“廠家反應(yīng)怎么這么慢，我們不知道；這車該怎么賣，我們也不知道，大家都很迷茫?！?/p>
“先反抗再說”
“集團(tuán)老板不是很看好2015年的銷量增長，已經(jīng)默許集團(tuán)內(nèi)的單店反抗廠家銷售目標(biāo)了。”
有經(jīng)銷商表示，雖然年度銷售目標(biāo)尚未公布，但從廠家分派的單月銷售任務(wù)來看，今年銷售目標(biāo)比去年還高20%?！拔覀冧N售員看得直搖頭，任務(wù)根本沒辦法完成?！痹谂ぬ潪橛@一最低目標(biāo)下，不少集團(tuán)銷售公司已經(jīng)自行下調(diào)銷售目標(biāo)，單方面忽略廠家任務(wù)，有的豪華品牌最高調(diào)低40%，“我們開始追求質(zhì)的提升，不會(huì)一味地以降價(jià)方式搶客戶資源。今年可能會(huì)少提車，降低庫存，減少資金占有率?！?/p>
也有經(jīng)銷商堅(jiān)定的表示，“我們有自己銷售節(jié)拍，不會(huì)跟著廠家走。集團(tuán)有些單店，打算不跟廠家簽?zāi)杲K返利合同，不再刻意追求銷量的完成，而是盡量降低庫存，盤活資金，爭(zhēng)取每個(gè)月都不虧錢。價(jià)格是個(gè)杠桿，也許別的店讓利多搶走了客源，但以后的事情以后再說吧。”
其他方面，經(jīng)銷商也開始精打細(xì)算，“以后主機(jī)廠要求協(xié)辦的市場(chǎng)活動(dòng)，我們可能會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)審核和效果預(yù)估，花錢多見效少的活動(dòng)，盡可能不去參加，錢會(huì)花在給店里帶來直接效益的活動(dòng)上。”
“怎樣賣出爆款”
誠然，1月上旬各車型接連上市，為整個(gè)市場(chǎng)帶來了不少亮色。
很快，就有經(jīng)銷商潑冷水：“這像不像在打雞血？”他分析說，炙手可熱的某款新車，采取低價(jià)入市策略，宣傳效果的確不錯(cuò)，讓很多人看到了品牌的“大格局”，也看到了廠家的有錢和任性。但是，從價(jià)格公布到現(xiàn)在，新車的訂單表現(xiàn)“很一般”，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者發(fā)現(xiàn)，要湊齊那些本該就有的配置，價(jià)格起碼要提升3萬。而廠家提出的銷售任務(wù)“很艱巨”，“看看心動(dòng)卻難有行動(dòng)的車型，在這個(gè)市場(chǎng)屢見不鮮，消費(fèi)者早就學(xué)會(huì)了見招拆招，這車接下來該怎么賣？”
此外，有些品牌的銷售員對(duì)廠家的銷售要求表示很難理解，“今年還要再繼續(xù)客戶滿意度，另外開始要求客戶購買新車后，盡量上滬牌，可是滬牌那么貴，我們也沒辦法要求客戶那么細(xì)致吧?！?/p>
與此同時(shí)，有廠家要求經(jīng)銷商盡可能多的參與網(wǎng)絡(luò)銷售。當(dāng)然，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售不是簡(jiǎn)單的上淘寶、上天貓，而是在主機(jī)廠的購車平臺(tái)上與客戶交流，答疑解惑，讓他們對(duì)所關(guān)注車型和品牌有更深一步的了解，然后在網(wǎng)上繳納購車訂金，隨后到4S店談最終交易價(jià)格，實(shí)現(xiàn)交易?！叭f一其他店直接低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，我該怎么辦？”
“迷茫中的又一年”
一直被號(hào)稱是市場(chǎng)新起點(diǎn)的二手車交易，在從業(yè)人員眼里，屬于被遺忘的角落，“店面再大，車子再多，也只是冷清”。上海市場(chǎng)品牌二手車交易量一直都不大活躍，廠家除了口號(hào)喊得大、前景描繪得很美，其它也就沒什么實(shí)際措施了，既沒有市場(chǎng)活動(dòng)，也沒有廣告宣傳。被視為風(fēng)向標(biāo)的寶馬、奔馳、奧迪都是這樣，其他合資品牌更是如此?！皬S家不重視，所有的市場(chǎng)活動(dòng)和營銷策略都靠我們自己摸索，很難，很迷茫?！保ㄒΝ偅?/p>