“看到了方向，卻邁不開(kāi)步子。”這似乎可以用來(lái)形容眼下國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)面對(duì)中端市場(chǎng)時(shí)的狀態(tài)。

業(yè)內(nèi)幾乎沒(méi)有人質(zhì)疑“國(guó)內(nèi)中端保險(xiǎn)市場(chǎng)幾乎處于空白狀態(tài)”這一觀點(diǎn)，也不會(huì)有人否認(rèn)這一市場(chǎng)的巨大潛力。

《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到，有研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，僅在健康險(xiǎn)市場(chǎng)中，中端產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模就將從2011年的可忽略不計(jì)，發(fā)展到2015年的60億元，以及2020年的670億元。

面對(duì)這一潛力巨大的市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司已經(jīng)明確了方向——進(jìn)一步細(xì)分中端市場(chǎng)。但遺憾的是，目前他們尚未找到明確的細(xì)分模型。

2012年的1億元

高端、中端、補(bǔ)充醫(yī)保產(chǎn)品的劃分依據(jù)為人均（件均）年保費(fèi)： 12000元以上的為高端產(chǎn)品；2000元至12000元為中端產(chǎn)品；低端產(chǎn)品為2000元以下保費(fèi)的，通常是補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。

為什么說(shuō)中端保險(xiǎn)市場(chǎng)為空白？一組健康險(xiǎn)的數(shù)據(jù)可以很好地說(shuō)明。

2012年，我國(guó)的短期醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)明細(xì)顯示，高端醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模10億元，中端保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模1億元，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模240億元。

數(shù)據(jù)表明，短期醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)中，低端的補(bǔ)充醫(yī)保占95.8%，高端醫(yī)療險(xiǎn)占3.8%，而中端醫(yī)療險(xiǎn)僅占不足0.4%。

《證券日?qǐng)?bào)》記者是從波士頓咨詢(xún)公司合伙人兼董事總經(jīng)理羅英處獲得這一數(shù)據(jù)的。她稱(chēng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的醫(yī)療保險(xiǎn)以壽險(xiǎn)公司提供的大病保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，短期醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)又以團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和高端醫(yī)療保險(xiǎn)為主。

除了保費(fèi)的劃分依據(jù)外，高中端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品從承保范圍和服務(wù)，以及對(duì)于險(xiǎn)企的盈利性上，都有不同。

比如，從承保范圍和服務(wù)上，高端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品的保額最高為2000萬(wàn)元，承保所有門(mén)診、急診住院費(fèi)用，除部分高檔醫(yī)院外的所有醫(yī)院，包含部分國(guó)外就醫(yī)支出，增值服務(wù)為直付、預(yù)約、VIP病房和急診救援等。

中端產(chǎn)品的承保范圍相對(duì)高端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品有所縮小，例如不含高檔/外國(guó)醫(yī)院，且保額較低。

補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)的承保范圍覆蓋公共醫(yī)療保險(xiǎn)下的個(gè)人現(xiàn)金支持，僅限公共醫(yī)療保險(xiǎn)指定醫(yī)院，大部分涵蓋門(mén)診/急診，也有一部分只涵蓋住院費(fèi)用；通常輔以意外、大病和生育險(xiǎn)及住院津貼，無(wú)增值服務(wù)。

而在盈利性上，高端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品的賠付率通常在60%-80%，凈利潤(rùn)率為0-5%；中端產(chǎn)品的賠付率為70%-80%（保險(xiǎn)責(zé)任含門(mén)診），或者60%-70%（保險(xiǎn)責(zé)任不含門(mén)診），凈利潤(rùn)率0-5%；補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)的賠付率為70%-120%，風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自門(mén)診/急診，凈利潤(rùn)率為負(fù)。

2020年的670億元

盡管目前的中端醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)處于空白狀態(tài)，但其發(fā)展?jié)摿薮?。羅英認(rèn)為，這有多重原因。

首先，中端市場(chǎng)客戶(hù)有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的保障程度和范圍并不滿(mǎn)意，需要更好的服務(wù)和醫(yī)療保障。因此，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)更好的服務(wù)、更廣的承保范圍存在日益擴(kuò)大的升級(jí)購(gòu)買(mǎi)需求。

同時(shí)，健康險(xiǎn)價(jià)格仍然是主要門(mén)檻，中端保險(xiǎn)相比高端醫(yī)療保險(xiǎn)，價(jià)格上更能被客戶(hù)接受。

另外，醫(yī)院和保險(xiǎn)公司也希望推動(dòng)收入增長(zhǎng)，他們對(duì)此的拓展動(dòng)力，也能在一定程度上促進(jìn)中端保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

基于上述分析，羅英預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)中端醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將不斷增長(zhǎng)。其中，2011-2015年，中端醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率為138%；2015-2020年，中端市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)將保持在60%。

具體規(guī)模上，2011年中國(guó)690億元的商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模，幾乎被補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和大病保險(xiǎn)瓜分，二者規(guī)模分別為320億元、360億元。

到2015年以至2020年，這種情況將在一定程度上得到改變。

2015年，預(yù)計(jì)商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模為1350億元，其中，中端市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)為60億元，另外還包括規(guī)模20億元的高端市場(chǎng)，規(guī)模560億元的補(bǔ)充醫(yī)保，以及700億元的大病保險(xiǎn)。

而到2020年，商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)為3330億元，其中，中端市場(chǎng)670億元，高端市場(chǎng)120億元，補(bǔ)充醫(yī)保市場(chǎng)1130億元，大病保險(xiǎn)市場(chǎng)1410億元。

中端市場(chǎng)可再細(xì)分

中端保險(xiǎn)市場(chǎng)目前幾乎屬于尚未被開(kāi)發(fā)的空白地帶，對(duì)相關(guān)原因，友邦中國(guó)首席市場(chǎng)官?gòu)垥杂钤磉_(dá)過(guò)自己的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，這與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同質(zhì)化情況嚴(yán)重相關(guān)，產(chǎn)品創(chuàng)新多為不實(shí)，各公司之間并沒(méi)有形成充分的差異化、多元化競(jìng)爭(zhēng)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者亦了解到業(yè)內(nèi)對(duì)于如何挖掘中端市場(chǎng)機(jī)會(huì)的觀點(diǎn)。

如信諾全球醫(yī)療險(xiǎn)中東及亞太地區(qū)首席市場(chǎng)官董棟就認(rèn)為，盡管中端市場(chǎng)是區(qū)別于高端與低端的市場(chǎng)細(xì)分，但中端市場(chǎng)還可以再進(jìn)一步細(xì)分，找到能夠更精準(zhǔn)地識(shí)別這些市場(chǎng)客戶(hù)的細(xì)分方式，才能真正指導(dǎo)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。

“健康險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程會(huì)包括多個(gè)維度，比方說(shuō)客戶(hù)的資產(chǎn)情況、客戶(hù)的健康意識(shí)、保險(xiǎn)是全球覆蓋還是區(qū)域覆蓋等，一款產(chǎn)品會(huì)有200多個(gè)維度指標(biāo)，這也意味著有更多的空間可以進(jìn)一步細(xì)分。”

越來(lái)越多的市場(chǎng)主體看到中端市場(chǎng)的潛力，已經(jīng)有包括招商信諾、平安健康、友邦中國(guó)、人保健康在內(nèi)的多家險(xiǎn)企表示將挖掘國(guó)內(nèi)醫(yī)療健康險(xiǎn)的中高端市場(chǎng)，但如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)細(xì)分客戶(hù)需求，仍是對(duì)這些險(xiǎn)企不小的挑戰(zhàn)。

“如何把各項(xiàng)維度調(diào)整到一個(gè)最優(yōu)化的狀態(tài)來(lái)滿(mǎn)足本土的需求，第一步，中端市場(chǎng)非常大，找到市場(chǎng)細(xì)分模型，是下一步工作非常重要的方向。” 董棟稱(chēng)。（記者 劉敬元）